大家有沒有發現，如果客戶一到店面就直接問某款板材多少錢，無論導購員如何回答，客戶都會說“太貴了”之類的話，既然貴，接下來肯定會討價還價，但是又是就算導購員報出最低價，客戶也不會滿意。

究其原因在于，導購員沒有跟客戶建立商品的價值，客戶也不知道低價是多少，為了保護自己不“上當受騙”，為了低價格買到好東西，他們只能不停的往下壓價。這種情況下，即使導購員報了賠本的價格，客戶還會覺得貴了。

因此，當客戶一到店面就詢問價格的時候，導購員切記不要在這個問題上和客戶糾纏，而應立即轉移到商品的優勢上面。可以采取以下策略：

一．用多風格，多款式，擺出套餐的方式進行報價，同時介紹有什么區別，以避開討價還價，輕松進入商品介紹環節

例如，客戶跑過來問價格，導購員和客戶說：“這種風格的板材還有幾個樣式，不知道您會更喜歡哪個呢?這樣吧，您跟我走，我先帶您看一下其他幾個樣式”

如果客戶同意了，那么接下來就可以開始挖掘客戶需求了，您家什么風格，等等的問題

若客戶說：“就這個的板材價格”，導購員就會說：“這個板材是有套餐價的，不知道您家衛生間的是想安裝風暖呢？還是碳纖維呢？”客戶就會跟著你的思路回答，然后轉移到商品介紹環節。

二．先贊美客戶，說客戶眼光好，然后讓客戶坐下來細聊。

例如。導購員可以這么和客戶說：“您眼光真好，這款是我們今年六月份剛剛上市的新款，代表著板材發展的新方向，但是價格稍微貴一點點，您不介意吧？”客戶會追著問：“多少錢？”導購員：“差不多300/㎡，不如這樣，先生，您先坐下來，我來跟您介紹一下，它貴在哪里，您買不買沒關系，就當了解一下，好不好？”然后讓客戶坐下，倒茶給客戶，進而轉移到介紹產品優勢和了解客戶需求上。

這里要說明的是，明明客戶看到的是低價板材，也可以說貴，哪怕這板材是最低價的也比雜牌的和已經淘汰了的板材貴，因此，只要你想，總能找到“貴”的理由。

這個策略我們雖然介紹說板材貴，可最后給客戶的感覺是不貴，很劃算。

三．使用報價四部曲，“贊美＋美化＋亮點＋提問”，“贊美”是認可客戶的眼光很好，“美化”是把價格說的好聽，“亮點”是為了激發客戶了解的興趣，“提問”是為了轉移話題。同時，盡量把客戶拉到椅子上坐下來再說，千萬不能只給一個干巴巴的報價。

例如：客戶指著一款板材問：“多少錢”，導購員可以這樣講：“先生，你眼光真心不錯，這款是剛剛上市的新款（贊美）（適當替換成：這款是我們這邊銷量最好的一款板材，性價比最高等等的詞去形容），我們公司統一售價是XXX元，現在搞活動，特別優惠，活動價是XXX（美化），而且是市面上同價位板材里面，這款板材的耐腐蝕能力（耐高溫能力，金屬質感等等賣點替換）是最好的呢，你都不用擔心它會因為溫差大變形等等（亮點），對了先生，您買著板材是放在廚房還是衛生間呢？（提問）（提問可以替換成：你家風格是歐式還是中式呢？等等）

導購員通過旁敲側擊，將客戶的詢價問題變成一個需求調查的過程（也可以變成商品介紹的過程），進而回避了一開始就討價還價的問題。