套餐化家裝為消費者普遍接受

  家裝套餐的出現已經有十余年的歷史，但是隨著互聯網家裝公司涌入家居市場，與傳統家裝公司展開博弈，家裝公司的套餐模式和內容也在隨之改變。據北京晨報記者統計了解，大部分家裝公司仍然以中低端套餐為主，價格位于700—1000元/平方米，不過一些公司已經將目光放遠，不再局限于價格戰，而是在產品上多下工夫，趨向于提供環保、健康、高品質、純定制的家裝服務。

  實創裝飾品牌推廣總監雷虹表示，實創已不再局限于硬裝部分，還包括著軟裝配飾、家具定制等，致力于為消費者提供整體家居生活解決方案。

  而博洛尼北京分公司市場總監李倩告訴記者，家裝套餐是一種產品模式，它簡單、直接，將裝修標準化，滿足一部分客戶的需求。對于定制需求極強、設計要求高、追求品質生活的消費者，套餐化或許難滿足。不過符合特定市場群體體驗需求的產品就是好的。悅裝網CMO張棟表示，家裝套餐化是一種新的業態，家裝行業的發展不同階段會有不同的主流產品形式，現在這個階段單平米報價的套餐成為主流，但同質化也越來越嚴重，最終拼的還是綜合運營能力。他認為基于標準化的個性定制，會是未來的大勢所趨。

  發力線上更重轉化率

  近兩年，家裝公司在電商運營方面頻頻發力，以去年雙十一成交額為例，實創裝飾、生活家裝飾、有住網、家裝e站、業之峰等裝飾公司紛紛進入前十。總結其原因，可以歸結為消費新貴“80后”甚至“90后”的入市，他們對于互聯網產品的信任度更高。但是線上平臺僅僅是一個好的渠道，真正轉化要在線下完成。

  悅裝網張棟表示，電商平臺只是獲客的渠道之一，家裝客戶的真正轉化還是要到線下完成，消費者通過在電商平臺上進行初步了解后，需要到店體驗主材產品，落實一些設計、裝修細節等。實創裝飾雷虹也表示，不僅有企業官網和天貓家裝的平臺，還有線下體驗店，都需要線上線下相結合，實現消費者所見即所得。博洛尼李倩認為，對于轉化率各個家裝公司的界定不一樣，渠道不一樣，界定的方法也不一樣，有線上——到店的轉化率，到店——簽單、簽單——滿意度的轉化率。如果在非常理想的狀況下，線上到最后成交的轉化率一般在30%左右。悅裝網張棟表示，一般到電商的客戶只要到店進一步地了解，基本上有簽單的意愿，所以線上轉化為最后成交率基本上有一半的可能。當然高的轉化率離不開好的產品，博洛尼、實創、悅裝網紛紛表示，將線上更多地轉化為線下，關鍵還是靠產品和服務，由此形成的口碑帶動效應，將為企業帶來持續的增長。

  小區精準營銷是重點

  互聯網思維之下，很多服務行業被簡單化、模式化、便捷化，但對家裝行業而言，一些傳統的營銷方式仍然能夠獲得較為高效的轉化率，比如針對不同消費者而制定的線下活動，“進小區”仍然是最為精準的家裝營銷模式之一，對于家裝公司而言，與消費者面對面地溝通，點對點地了解不同年齡、不同區域、不同收入的客戶群體差異化的需求，相對于“有棗沒棗打三桿子”的電商模式和“以簡為主”的套餐模式效率更高，而對于消費者尤其是中老年群體來說，“免費修馬桶”遠比“3D效果圖”或是“VR技術”更有吸引力。今朝裝飾可以說是小區營銷做得持久，也是做出自己特色的一家裝飾公司，通過免費維修來推廣品牌，同時也可以了解消費者的需求，進而推出有針對性的產品和服務。

  博洛尼、實創、悅裝網的相關負責人都表示，小區營銷是精準有效的一種營銷方式，不僅考驗品牌實力，更能讓宣傳更針對性。博洛尼李倩認為，小區營銷的方式，不僅不會過時，更是家裝企業未來需要重點挖掘的地方，因為歸根到底，客戶都在小區里。實創裝飾雷虹也表示，就目前而言，家裝公司的營銷方式基本雷同，電話營銷、廣告宣傳、線上引流、社慶促銷等，不過在營銷方式趨同下更考驗產品實力。